Система стимулирования продавцов

Сегодня каждый руководитель знает о том, насколько важна материальная мотивация продавцов, ведь создание грамотной системы поощрения способно значительно увеличить прибыль компании.

Существует множество способов стимулирования сотрудников. Все они разделяются на два типа - материальная и нематериальная мотивация. А они в свою очередь, разделяются на категории.

Обычно, под инструментами нематериальной мотивации понимается весь перечень инструментов, к которым не относятся прямые денежные выплаты.
Ниже мы рассмотрим самые эффективные способы мотивации продавцов.

Материальная мотивация

1. Финансовая

Это самый распространенный инструмент мотивации сотрудников. На практике часто встречаются такие способы финансового стимулирования, как комиссионная оплата за каждую сделку, денежные выплаты за достигнутые цели и индивидуальные вознаграждения.

Так как специфика деятельности каждой компании строго индивидуальна, то и система финансового премирования разрабатывается под конкретный случай.

Не все методы финансовой стимуляции одинаково эффективны, но существует ряд правил, опираясь на которые вы сможете разработать успешную схему премирования:

Финансовая выплата должна быть связана с личным вкладом сотрудника
Обязательно должен быть способ измерения и увеличения производительности продавца
Продавец должен понимать, что премия зависит от дополнительных, а не нормативных усилий

Размер премирования определяете только вы. Важно помнить, что увеличение зарплаты приносит эффект только в комплексном подходе и никогда в единичном. Например, компания «Costco» платит своим сотрудникам больше, чем компания «Walmart», но каждый ее продавец успевает обслуживать в два раза больше клиентов. У «Costco» минимальная текучесть кадров (5%), а ее акции растут в 2-4 раза быстрее! Удивительно, не правда ли? Этот эффект не был бы достигнут только за счет увеличения оплаты. Данная компания построила эффективную модель стимулирования продавцов и теперь пожинает плоды.

На самом деле, мотивация продавцов зависит от многих факторов, включая размер вознаграждения.

2. Альтернативная

В эту группу входят любые методы материального поощрения, не связанные с выплатой денежных средств сотрудникам напрямую. Например, сувениры, подарки выдающимся сотрудникам, награды в виде грамот или кубков за выдающиеся результаты, размещение фотографий на доске почета, предоставление скидок на продукцию компании или ее партнеров и прочее.

Какую пользу приносят данные методы?

Во-первых, сотрудник уже на данном уровне испытывает чувство привязанности и большей лояльности к компании, что незамедлительно повышает его производительность.

Во-вторых, исследование, проведенное профессором Денисом Риганом из Корнуэльского университета (Regan, 1971), показало, что человек наиболее склонен к выполнению просьб и поручений именно тогда, когда предварительно получает даже незначительный презент. А значит своевременное поощрение в виде небольшого сувенира, может значительно увеличить КПД ваших сотрудников.

Опираясь на все вышесказанное, можно смело утверждать, что альтернативная материальная мотивация имеет силу. Самое важное, это не переигрывать, иначе сотрудники станут принимать любые поощрения, как должное.

Нематериальная мотивация

1. Психологическая

По своей сути, все методики, применяемые в системах стимулирования продавцов, направлены на улучшение психологического состояния человека. Они призваны изменить его в нужную сторону, повлиять и «зажечь»!

Именно здесь начинается «поле творчества» руководителя, так как вы самостоятельно должны анализировать поведения ваших продавцов, знать об интересах, целях, мечтах и отталкиваясь от этого подбирать наиболее подходящие инструменты мотивирования.

Одними из самых эффективных и универсальных инструментов являются обратная связь, публичная благодарность и наставничество.

2. Организационная

Кроме материальных вознаграждений и психологических трюков, важна еще и организационная сторона стимулирования, то есть создание максимально комфортных условий для эффективной деятельности каждого работника.

Сюда входят различные льготы, гибкий график работы, корпоративные выезды, тренинги личностного и профессионального роста, возможность карьерного роста и участия в интересных проектах компании.

Все это создает ореол работодателя мечты и, как следствие, многократно уменьшает текучку кадров.

Как же создать эффективную систему мотивации продавцов?

Подводя итоги, можно сказать о том, что использование шаблонов одного, двух или пяти инструментов стимулирования сотрудников не принесет вам должного эффекта. Опытный руководитель должен знать специфику деятельности компании и каждого отдела. Только объединение всех этих инструментов в конкретную систему, подходящую именно для вашей компании, может привести к желаемой цели.

Вы считаете, что ваш бизнес может приносить больший доход, а сотрудники работать эффективнее?

Специалисты iActions разработали множество систем мотивации продавцов и прекрасно разбираются в данном вопросе. Просто свяжитесь с нами сейчас, и мы бесплатно составим для вас уникальную систему мотивации продавцов!

Оставьте заявку на получение консультации.