29.06.2023

Распространенные ошибки менеджеров по продажам

Какие ошибки чаще всего встречаются у продавцов и как их избежать? Классическая модель продаж. Создание мотивации для продавцов. Разработка эффективной маркетинговой стратегии.
Популярные ошибки в продажах

Доход компании зависит не только от качества продукции, но и от искусства продаж. В процессе своей деятельности многие продавцы допускают промахи. Какие ошибки в продажах наиболее часто встречаются?

Ошибки менеджеров по продажам

Одной из ошибок является то, что менеджеры по продажам сразу начинают продавать сотруднику компании, не являющимся лицом, принимающим решения. Чтобы не тратить время впустую, важно в самом начале выйти на ЛПР.

Также типичной ошибкой является использование продавцами профессиональной терминологии, которая не всегда понятна потенциальным клиентам. Лучше разговаривать с покупателями на одном языке и доступно доносить свои мысли.

В процессе общения важно следить, чтобы беседа с клиентам не превращалась в монолог продавца. Чтобы выяснить потребности покупателя, необходимо быть внимательным слушателем. Если вы чувствуете, что солируете в диалоге, задайте потенциальному клиенту вопросы, на которые он может дать развернутый ответ, а не только «да» или «нет». Кроме того, важно делать записи, это может оказаться впоследствии полезным.

Существует соблазн сразу предложить купить товар и не тратить время на подготовку, однако этого делать не стоит. Важно грамотно подвести потенциального клиента к покупке. Существует классическая схема продаж, состоящая из нескольких этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие сделки или следующий этап. И пропуск какого-то из этих этапов может не лучшим образом повлиять на конечный результат.

Диалог с потенциальным покупателем нужно завершить каким-либо действием. Например, предложить выслать покупателю более подробную информацию для ознакомления, назначить с ним встречу или очередной звонок. Старайтесь не допускать ситуации, когда в конце разговора образуется неопределенность, когда покупатель обещает подумать и когда-нибудь перезвонить.

Также одной из ошибок является негибкий подход, когда продавец строго следует каждой букве скрипта продаж. В беседе важно чувствовать человека и иногда стоит отклоняться от скрипта, если диалог идет соответствующим образом.

Помимо коммуникативных навыков, следует уделять внимание внешнему виду, особенно если вы презентуете дорогую продукцию. В первые секунды складывается общее впечатление о собеседнике. Помимо этого, на успех продаж влияет настрой продавца, его уверенность в себе. Не нужно быть слишком навязчивым и упрашивать клиента приобрести товар. Важно излучать уверенность и предлагать продукт с мыслью, что он приносит пользу покупателю. Продавцу не следует идти на поводу у покупателя, он должен задавать тон в беседе, и быть внимательным к желаниям потребителя.

Несмотря на то, что клиент иногда может показаться бесперспективным, не стоит сбрасывать его со счетов. Продолжайте поддерживать с ним связь, делать коммерческие предложения, поскольку со временем финансовое положение и предпочтения человека могут измениться. Иногда возникает соблазн выбрать наименее затратный по времени вариант – продавать по телефону. Однако в ряде случаев большую роль играют живые встречи, установление личного контакта. Лучше использовать различные каналы для продажи.

И конечно, важно анализировать свой опыт, находить свои зоны роста – то, над чем следует работать и стараться улучшить. Необходимо постоянно совершенствовать свои навыки на специализированных тренингах, а также повышать мотивацию продавцов, поскольку от этого во многом зависит уровень продаж.

Специалисты агентства iActions могут разработать программы мотивации для продавцов, создадут эффективную маркетинговую стратегию, которая позволит увеличить доход компании.