Повышение мотивации отдела продаж B2B.

Как повысить мотивацию в отдела продаж B2B?

B2C – это продажи для конечного потребителя, а B2B – это продажи продукта компаниям, которые используют его для дальнейшего производства или перепродажи. Например, в качестве такого продукта могут выступать канцелярские товары для офисов или программное обеспечение для различных организаций, а также средства производства для промышленности и другие виды продукции.

Чтобы увеличить продажи клиентам, необходимо работать над повышением квалификации и мотивации работников. Как повысить мотивацию менеджеров отдела продаж B2B? В первую очередь необходимо сделать акцент на материальный стимул. Заработная плата должна складываться из постоянного оклада и переменной величины, которая зависит от выполнения и перевыполнения плана продаж, показателя KPI. Данные о KPI лучше делать достоянием всего коллектива – это будет стимулировать сотрудников улучшать показатели своей деятельности.

Для усиления мотивации продавца необходимо составить личный план продаж, установить шкалу процентов. Например, если продавец выполнил план, то он получает 5%, если перевыполнил, то 10% или более. За перевыполнение плана на 50% можно предложить большие поощрительные бонусы. Хорошо, если сотрудник примет участие в составлении плана продаж, в этом случае он будет чувствовать свою причастность к его созданию и более активно выполнять обязательства. Вместе с тем, работник должен быть уверен, что он получит заработанные проценты.

В случае, если человек не преодолевает минимальный порог выполнения плана, то ему достается только минимальный оклад. Несмотря на то, что в некоторых компаниях предпочитают оставлять только переменную часть заработной платы, которая зависит от уровня продаж, будет лучше, если в зарплате работника будет присутствовать стабильный оклад, который работник может потратить на необходимый минимум для жизни - питание, проезд, проживание. В этом случае у человека есть ощущение стабильности, что в любом случае, несмотря на непредвиденные обстоятельства, он заработает на самое необходимое.

А остальная часть оплаты труда – это проценты от продаж и премии за выполнение важных показателей. Они могут быть различными, например, определенное количество «холодных» и «теплых» звонков, количество переговоров и заключенных договоров, количество новых клиентов, конверсия из заявки в покупателя, сумма среднего чека, отсутствие недовольных покупателей, соблюдение трудовой дисциплины, а также своевременное выполнение обязанностей и другие показатели. Чтобы продавались не только хорошо реализуемые, но и остальные товары, необходимо установить в плане точные цифры продаж какой-либо продукции.

В зависимости от специфики бизнеса, система поощрения может быть различной: например, человек получает определенный процент с продаж по заданной цене или он формирует конечную цену сам, а компании отдает определенную сумму. Для того, чтобы команда продавцов работала эффективно и слаженно, процент сотрудника может складываться как из выполнения личного плана, так и плана отдела.

Если нужно срочно довыполнить план, например, за неделю или за текущий день продать на определенную сумму, можно предусмотреть дополнительную премию. Это окажет действенный положительный эффект на работу продавцов и приведет к увеличению объема продаж. При этом, разница между зарплатой эффективных и малоэффективных продавцов должна быть существенной, иначе продавцы не будут достаточно мотивированы на достижение результата.

При стимулировании только процентами от продаж, сотрудники могут не придавать значения выполнению рядовых, но важных обязанностей, что в конечном итоге может привести к снижению продаж. Вместо штрафов, ведущих к недовольствам, лучше поощрять сотрудников за отличное выполнение своих обязанностей.

На показатели продаж влияет не только умение продавца общаться с клиентами, но и знание специфики товара. В процессе продажи, продавец должен показать преимущества продукта, ответить на самые разнообразные вопросы, заняв позицию эксперта. В противном случае, продажи будут не такими высокими, как бы хотелось.

Чтобы привлечь новых клиентов, необходимо увеличить количество «холодных звонков» - это поможет расширить влияние на рынке и обойти конкурентов. Для этого необходимо организовать специальное обучение продавцов, тренинги по продажам, которые помогут смоделировать необходимую ситуацию для тренировки коммуникационных навыков, а также повысить мотивацию. Специалисты агентства iActions разрабатывают специальные программы для стимулирования розничных, так и оптовых продавцов.

Помимо денежного вознаграждения, сотрудник может получать поощрение в виде баллов. По желанию, их можно как вывести на карту, так и обменять на подарки или подарочные сертификаты разных магазинов. Также в качестве поощрения отличившимся работникам можно предложить продукцию компании с привлекательной скидкой.

Отдельное внимание стоит уделить стимулированию руководителя отдела продаж. Для него тоже необходимо разработать определенный план продаж, причем, он должен иметь более высокие показатели. Оплата труда руководителя продаж может складываться из постоянного оклада и процента от прибыли за какой-либо период, например, за месяц, квартал или целый год.

Материальная мотивация играет важную роль, однако не стоит забывать и о нематериальной мотивации. Материальная мотивация может не всегда сработать, потому что иногда оплата труда может не расти по независящим от работника причинам, или человек может не стремиться к высоким показателям, потому что его устраивает средний доход. В этом случае необходимо подумать о нематериальной мотивации.

Для амбициозных сотрудников такой мотивацией может стать карьерный рост, для кого-то – это профессиональное развитие, совершенствование навыков с помощью программ обучения, интересных стажировок, кого-то может мотивировать общественное признание в виде дипломов, грамот, фото на доске почета, а кого-то – дружелюбная атмосфера в коллективе, командный дух.

Также можно стимулировать к новым трудовым достижениям с помощью соревнований между отделами, или новенькими и старенькими сотрудниками, а для большего эффекта итоги соревнований вывешивать на специальном листе в отделе, который могут видеть все в компании.

Что касается штрафов, то их нужно вводить в исключительных случаях, лучше предпочесть позитивную мотивацию. При этом, важно, чтобы система мотивации была четкой, понятной и реалистичной. Для разработки программы мотивации продавцов можно обратиться к профессионалам, специалистам агентства iActions. Помимо составления программы мотивации для продавцов, они могут разработать эффективную маркетинговую стратегию, которая направлена на увеличение продаж.