DTC или прямые продажи потребителям

Открытое производство и выстроенное взаимодействие с клиентом являются основными составляющими DTC стратегии. В 2020 году к этим стратегиям добавилась высокая доля е-коммерции. Во время кризиса повышается спрос на продукты питания, бытовую химию, товары повседневного пользования. В этих сферах и работает основная часть DTC-брендов. В этой статье мы расскажем о том, какие методы используют компании для борьбы с кризисом.

Реклама и маркетинг помогают рассказать человеку о своих ценностях. Однако нововведения времени заставляют совершенствовать собственные методы работы. Например, ювелирная компания Kendra Scott стала использовать виртуальные примерочные, внедрив технологию дополненной реальности. Рост выручки составил 300%, в то время как другие ювелирные бренды вынуждены бороться за жизнь. Компания Amazon стала проводить стримы для презентации одежды и косметики в формате реалити-шоу. Конечно, DTC-бренды использовали этот метод и ранее, но чаще всего в социальных сетях, таких как Instagram и Facebook. Alibaba на своей платформе Taobao также стала использовать этот метод коммуникации. По оценке экспертов лишь в этом году сегмент продаж через прямые трансляции лишь в Китае вырастет до 16 млрд $ по сравнению с 2 млрд $ пять лет назад.

Возможность создать бизнес-аккаунт есть у многих социальных сетей. Это относительно недорогой, но эффективный способ продвигать услуги или товары. Наиболее популярные площадки в 2020 году - TikTok и Instagram. Пользователи находят товары или услуги на популярных площадка и добавляют посты в сохраненное. 83% пользователей знакомятся с новыми брендами именно на соцплощадках.

Бизнес-модель, основанная на подписке позволяет удержать пользователей и обеспечить стабильность денежных потоков. С помощью подписки можно не только продавать доступ к медиа ресурсам. Японская компания Moji по подписке продает наборы товаров для дома. Продавцы тестируют их и могут вернуть. Ozon также ввел аналогичную подписку в апреле этого года. Благодаря подписной модели компании, работающие в сфере DTC, могут повысить частоту продаж, оптимизировать показатели жизненного цикла клиента, лучше спланировать логистику и избежать скопления избытков на складе.

Среди множества методов увеличения продаж является привлечение трафика на сайт. Однако это достаточно затратный способ. Поэтому партнерство с маркетплейсами - более эффективное решение. Покупатели могут случайно наткнуться на продукцию бренда. Основное преимущество размещения товаров на маркетплейсе - наличие собственных программ лояльности и служб доставки. Это позволяет снизить затраты на маркетинг практически до нуля.

Большая часть известных брендов в сфере DTС имеют миссию в социальной сфере. Одним из способов усилить аутентичность бренда является участие в благотворительных кампаниях. Например, LARQ Water Bottles отдает 1% выручки на экологические проекты. Покупатель на официальном сайте может ввести количество пластиковых бутылок, которые он использует за неделю. Калькулятор подсчитывает нанесенный ущерб планете и потраченную сумму на воду. Этот прием помогает повысить социальную ответственность и стимулирует купить многоразовую бутылку этой компании.

Для рекламы знание интересов потребителей и сочетание двух и более каналов продаж - залог успеха DTС - компаний. Успешность зависит от привязанности пользователей к бренду, особенно во время кризиса.