Мотивация продавцов от А до Я.

Повышением продаж грезит каждая компания. И, пожалуй, все они сталкиваются с текучкой кадров у продавцов. Для того, чтобы менеджеры не тратили время в поисках нового места работы, их необходимо правильно замотивировать. Это также дает возможность компании увеличить число продаж.

Главными видами стимулирования считаются:

• Нематериальное стимулирование - отношение к компании и ее управленческому составу, психологическое мотивирование;
• Материальная. То есть достойная оплата труда, бонусы, дополнительные начисления, абонементы в тренажерный зал, оплата медицинского страхования, подарки на праздники и тому подобное.

Важно понимать, что нематериальная составляющая одинаково важна, как и материальная.

Мотивация сотрудников может сопровождаться некоторыми проблемами.

1. Сотрудник станет реализовывать ту продукцию, которую продать проще всего.
2. В связи с сезонностью продаж любых видов товаров, премиальная часть тоже будет варьироваться.
3. Возможность фиксировать персональные результаты каждого сотрудника не всегда возможна, поэтому и рассчитать процент не представляется возможным.
4. Менеджер очень часто имеет самостоятельно установленный потолок продаж, который он пробивать не готов.
5. Так как далеко не у всех есть талант продажника, то для большинства потребуется: подготовка и внедрение стандартов, организация системы мотивирования, обучение, обозначение алгоритма действий в нетипичных ситуациях.

Разберем мотивационные программы подробнее. Начнем с материальных факторов. Оклад является обязательной выплатой сотруднику за выполнение им минимальных обязанностей. Прибыль магазина определяется планом продаж, который может различаться по времени. Сотрудникам будет понятнее, как работать при наличии четкого плана работы. Бонусы могут начисляться по-разному. Прогрессирующий процент подойдет для небольших организаций, в которых работает одна или несколько смен. Чем больше сумма выручки, тем больше сумма премий. Фиксированные бонусы подойдут для таких случаев: если нужно, чтобы средняя зарплата менеджеров была примерно одинаковой или чтобы менеджеры во всех филиалах получали примерно ту же сумму, учитывая разные планы продаж.

Нематериальная мотивация актуальна тогда, когда обычные методы не срабатывают. Например, состязание с начальником, который подаст отличный пример подчиненным. Для тех, кому важны атрибуты начальника, может подойти возможность их получения (корпоративный автомобиль, кожаное кресло и так далее). Заинтересовать сотрудника можно и шансом уйти в дополнительный отгул при выполнении плана продаж. Азартные люди прельстятся спором с руководителем на бутылку хорошего вина, например. Предметом пари может быть что угодно. А вот пицца за провал будет очень актуальна для небольших компаний. То есть это даст возможность сплотить коллектив и дать толчок к действиям.

Очевидно, что одинаковые мотивационные программы не подойдут всем сотрудникам. Персонализация и материальная выгода помогут достичь компании необходимого результата.