Промо акции и их эффективность. Как добиться успеха ритейлерам?

Всё чаще ритейлеры увеличивают продажи за счет товаров, продающихся со скидками. Ни для кого не секрет, что доходы населения не растут. В связи с этим розничные сети и производители товаров повседневного спроса увеличивают количество вещей, реализующихся по скидкам.

Промо акций становится всё больше, но эффективности гораздо меньше. Около половины акций не приносят должных результатов и часто попросту не окупаются. Однако уменьшение количества активностей обязательно приведет к потере трафика. Поэтому решением становится повышение маржинальности через анализ ассортиментных позиций и грамотное исследование информации.

Наиболее популярными отраслями товаров, на которые распространяются промо со скидками, являются средства для стирки, шоколад, алкоголь, бытовая химия и косметика, различные напитки и средства гигиены для детей.

Так как же производители CPG и ритейлеры могут выбраться из этой ловушки? Лучшим решением могло бы стать снижение давления во всех отраслях одновременно, таким образом каждый сможет сохранить собственную долю рынка и повысить маржинальность. Но такие события маловероятны, так как это неминуемо привлечет интерес антимонопольных служб.

В таком случае следует предпринять следующий ряд действий:

1. Выяснить источники роста продаж. Нас должно интересовать, что влияет на увеличение потребления, а что мотивирует на закупки впрок. Далее следует использовать в акциях те товары, которые действительно обладают эффектом увеличения продаж. К примеру, скидка на алкоголь стимулирует закупки впрок, а кондитерские изделия увеличивают потребление.
2. Внедрять сложные механики. Прямая скидка по-прежнему остаётся самой невыгодной акцией как для ритейлеров, так и для производителя. Давайте сравним акции "3 по цене 2" и "скидка 33%". На первый взгляд они одинаковые. А если сравнить результаты после покупки, то оказывается, что "3 по цене 2" выгоднее для производителя. Кто-то купит лишь один товар, а кто-то количество, не кратное трем.
3. Тщательно продумывать размер скидки. Разным категориям товаров минимальные и максимальные размеры скидок отличаются. Имеет смысл провести исследование для определения того, какой размер скидки даст наилучший результат.
4. Напомним о важности коммуникации. Иногда продавец предлагает клиентам очень хорошие скидки, но информация не доходит из-за использования шаблонных методов.

Такие простые на первый взгляд методы промо требуют внимательности и ответственности отдела маркетологов. Очевидно, что чрезмерных сложностей нет, секрет эффективности в максимальном учёте деталей.