Мотивация продавцов розничных торговых точек

Для чего нужна мотивация продавцов?

Мотивация продавцов розничных сетей предполагает выплату продавцу вознаграждения за продажу товаров определенного бренда. За каждую проданную единицу товара продавец получает моментальный денежный бонус на счет своего мобильного телефона или на именную накопительную карту. Таким образом, продавец становится заинтересованным участником процесса товарооборота, увеличивая объемы продаж продукции компании-заказчика.

iActions имеет многолетний опыт осуществления мотивационных программ для продавцов розничных сетей на территории России и стран СНГ. Реализация осуществляется на базе CRM-платформы собственной разработки. В комплексное решение по мотивации продавцов входят также услуги call-центра, печать этикеток для маркировки продукции, участвующей в акции, регистрация и ведение базы данных продавцов-участников акции, предоставление короткого смс-номера, разработка и печать информационных материалов для участников, создание и хостинг промо-сайта, интеграция с социальными сетями и др.

Мотивационные программы для продавцов – этапы проведения

  • iActions разрабатывает сайт-форум для продавцов, на котором размещены новости компании, правила работы, личные кабинеты участников акции.
  • Проводится анонс предстоящего мероприятия. С очередной партией продукции компании-заказчика мероприятия поставляются листовки с информацией об акции для продавцов. Продавец-участник проходит регистрацию, получает доступ в личный кабинет и может регистрировать свои продажи.
  • Участник выполняет комплекс необходимых требований по продвижению продукции бренда в торговом зале: выигрышной выкладке, наличию в ассортименте определенных наименований, присутствию в магазине POS-материалов.
  • Продавец активно предлагает товар покупателям, презентуя его преимущества.
  • Если продажа товара состоялась, продавец удаляет стикер с упаковки продукции и регистрирует код, указанный на стикере, через сайт-форум либо отправив смс-сообщение на короткий номер.
  • Торговый представитель, посещая магазин под видом обычного покупателя, начисляет поощрительные баллы продавцу, выполняющему план продаж и соблюдающему необходимые требования по мерчендайзингу.
  • Продавец-участник программы мотивации продавцов получает бонусное вознаграждение за каждую единицу проданной продукции:на счёт мобильного телефона, с которого происходила регистрация кода, на именную накопительную карту либо участвуя в розыгрыше призов.
  • Сотрудники, набравшие наибольшее количество баллов за эффективный мерчендайзинг, награждаются ценными призами, подарочными картами магазинов и т.д.

Размер бонусного вознаграждения

Личная заинтересованность сотрудника розничной торговли, участвующего в акции для продавцов, обеспечивается достаточным размером вознаграждения. Условия стимулирующего мероприятия должны заинтересовать всех продавцов, независимо от их загруженности или степени популярности торговой точки. Чем реже покупается товар и чем он дороже, тем выше должен быть бонус. Однако во многих случаях весьма оправданы и небольшие, но гарантированные вознаграждения – все зависит от специфики мероприятия. Если в акции участвует достаточное количество продавцов, можно предусмотреть розыгрыш призов среди наиболее активных участников.

Продавцы – ваши союзники

Очень важно предоставить торговым работникам полную информацию:

  • о самой мотивационной программе для продавцов, чтобы продавец хорошо представлял себе, как она работает, и почему ему выгодно в ней участвовать;
  • о назначении и качестве продвигаемых товаров, специальных условиях для покупателей;
  • о компании – производителе.

Качественные информационные материалы выполняют сразу несколько важных маркетинговых функций:

  • формирование лояльного отношения продавца к бренду,
  • реклама проводимой акции по мотивации продавцов,
  • помощь продавцу в презентации продукта.

Интегрированные акции

Мотивационные программы для продавцов в сочетании с акциями для привлечения покупателей дают двойной эффект – по прибыли, отклику и росту интереса к продукту. Кроме того, совмещенные акции предоставляют продавцу-участнику программы мотивации продавцов дополнительную возможность обратиться к покупателю с интересным предложением, что значительно повышает эффективность мероприятия. Самым лучшим временем для проведения таких интегрированных акций считается конец года (ноябрь – декабрь), когда потребительская активность достигает пика.

Примеры стимулирующих акций для продавцов
Примеры мотивационных программ

Мотивация и стимулирование продавцов наиболее целесообразно использовать для продвижения товаров высокой ценовой категории в розничной торговле, в том числе, в условиях высокой конкуренции. Имеем богатый опыт проведения подобных мероприятий для продукции автомобильной промышленности.

Линейки автомасел ЛУКОЙЛ Люкс, ЛУКОЙЛ Трансмиссионное, ATF
ООО «ЛЛК-Интернешнл» (дочернее предприятие ОАО «ЛУКОЙЛ»)
с 1 сентября по 30 ноября 2012 года
Стимулирующая акция для продавцов «Моментальный бонус»
Сварочная техника ТМ BestWeld
ООО «БэстВэлд»
с 01.04.2013 по 30.06.2013
Стимулирующая акция для продавцов «Моментальный бонус»
Климатическая техника ТЗ POLARIS
ООО «Партнер-Энерджи»
с 06.11.2012 по 31.01.2013
Мотивационная акция «Bonus Club»
Автодетали «Pekar»
ООО «Топливные системы»
Акция проводится с 1 марта по 31 декабря 2013 года
Всем по сотне! Акция для продавцов
Моторные масла Texaco продуктовых линеек Ursa и Havoline
ООО «Старлюб»
с 30.04.2012 по 30.06.2012
Мобильный моментальный бонус для продавцов моторных масел Texaco

И многие другие акции в нашем каталоге!